從整個醫療行業，到彩電行業來說。
彩電，第一個，是國產替代，有哪些階段，對客戶有哪些利弊，對經銷商有哪些利弊？
達叔問，有區別？
彩電說，區別非常大。
中國彩電行業，早期市場的80%，都是進口品牌，主要是日資企業占領，產品很貴，且玩饑餓營銷。
但是，這個時期的經銷商，誰能拿到代理權，誰的日子就比較舒服，整體的利潤空間，保持的都不錯。
這一點，你去看醫療行業，也是如此，只要那個細分領域里，還是外資品牌做主導，那么經銷商的利潤空間，就不會太差。
但是一旦技術被國產攻破，就會立馬有幾百家國產公司，同質化非常嚴重，迅速殺入，進入徹底的價格戰。
這個時期，經銷商的利潤以及生存空間，就會迅速被擠壓，且是混戰，最后經銷商在混戰里，很少有做大的，大概率是國產品牌崛起的炮灰。
我是經銷商，是生意人，我要找你們這種細分領域，小而美、外企占主導的生意，能讓我的公司，多活十年。
達叔問，當年的價格戰，打的有多慘烈？
彩電說，和藥品行業對比，有點類似。
你看所有彩電，長虹、康佳、TCL等，很多公司背后都有軍工行業的背景，核心部件顯像管之類的，都是早期軍工、雷達等技術。
剛起步的時候，中國各個省，都有自己的彩電品牌，就如同各個省，都有自己醫藥國企一樣，是當地的納稅大戶。
這種企業，被保護的太好，享有的是壟斷地位，產品不愁賣，日資企業進入后，利用產品代差，占領了大部分市場。
然后國家推動彩電市場化，放開競爭，長虹為了生存，發動了第一輪價格戰。
2
達叔問，價格戰，是被動的選擇？
彩電說，對，就像藥品集采一樣，價格暴跌一樣，也是被動選擇，國家推動的產業變革。
那個時期，整體的改革思路，都是把壟斷行業，往市場方向去推，按照這個思路改的，都紅火起來了。
達叔問，當年彩電價格是多少？
彩電說，我做的時候，每臺是1300左右，城市里每個家庭的月收入也就是1000塊左右。
一般家庭的彩電支出，占家庭年收入的20%，但是長期供不應求，那是一個好時代，從緊缺走向充沛的轉型期。
達叔問，利潤空間，大概是多少？
彩電說，30-40%，每個型號不一樣，經銷商賣一臺平均能賺三四百，你想一下，相比家庭平均月收入1000，是不是個好生意？
達叔說，厲害。
彩電說，然后就出現了產銷巨頭聯合體，這個也供你醫療行業，對比參考，你看看有哪些公司的影子。
長虹彩電是廠家，河南崛起了一個超級經銷商，叫鄭百文百貨，每次拿貨都是十幾億的資金規模。
達叔說，那個年代的上億資金，是天量了，他們哪來這么多錢？
彩電說，背后有建設銀行的支持。
鄭百文拿到的價格，比其他所有品牌的中小型經銷商，都低兩百塊左右，然后開始往市場上低價銷售。
那個時代的兩百塊，是大錢，迅速搶占了市場，拿到市場份額第一，這一輪價格戰，基本上把外企都干沒了。
國產彩電，市場份額達到了80%，但是經銷商的利潤空間，也快干沒了，倉庫里，都堆滿了機器。
達叔問，全國的彩電廠家數量，一番混戰下來，有變化么？
彩電說，絕大部分都被干倒閉了，只能頭部的幾個巨頭。
所以我的觀點是，外企的市場競爭，不是最兇殘的，最兇的就是民族企業內部廝殺。
在醫療行業，也是如此，我們做IVD的，各種細分領域加起來，有上千家企業，外企是干不掉這些企業的，他們定價高，市場路數不夠兇狠，也不夠靈活，總能活下來。
但是，當任何一個細分領域里，有國產的巨頭崛起后，就慢慢進入清洗的環節了，自己人對自己人動手，是最兇狠的，招招打七寸，打的血流成河、寸草不生。
達叔問，我印象中，長虹后來不行了，TCL等企業，好像做的更好。
彩電說，對。
這里就要講一個渠道管理的故事，供你參考，模式之爭，短期和長期該如何選擇。
長虹選擇了一家獨大，選擇了鄭百文這樣的巨頭經銷商進行合作，短期內殺傷力是很恐怖的，大樹之下，寸草不生。
但是，TCL選擇另外一條路，就是在各地和地頭蛇合作，選擇一大堆的中小經銷商渠道，沒有培養出任何一個超級巨頭。
在這種情況下，廠家就沒有被某一個單一渠道，徹底綁死，廠家的管理成本較高，但是更靈活，政策更能執行到位。
后來鄭百文出事，資金鏈斷裂，長虹一個超級巨頭的渠道如此單一，豪賭失敗。
是品牌廠家被渠道綁死的經典案例之一。
3
達叔問，除了渠道布局，還有哪些啟發？
彩電說，除了降價和渠道，還有兩個事，我們醫療行業，都正在經歷。
一個是，走向海外市場。
以前是中國的彩電市場，被外企占領80%，中國出臺各種產業保護政策，這一點，我們國家出臺各種國產醫療保護政策，一樣的。
后來是中國的彩電走向海外，吊打全球，被歐盟、美國以傾銷等各種理由刁難，征額外關稅等。
未來，我們醫療行業，也會從保護自己、刁難外企，走向海外，被外國刁難，命運的輪回。
而且，在這個過程中，長虹去美國市場，就被騙了，中國的醫療企業出海，也會出現一批被騙的經歷，這是不可避免的。
二是，技術路線選擇。
每次技術更新，大的技術變革，都會影響一批企業生生死死，長虹賭錯了方向，后來就被動了。
在醫療里，那么多國產醫療公司，但凡和新冠搭邊，都完成了原始積累，這就是技術路線的選擇，是命運的饋贈。
三是，向上游并購。
長虹當年最猛的是，悄無聲息把國內的顯像管幾乎全部買斷了，占了70%，如果沒有國家出面，長虹能把所有其他彩電品牌，全滅了。
后來，被緊急叫停，長虹元氣大傷。
現在我們醫療行業，外行的人，每天在看爭奪市場，但你看頭部企業，比如邁瑞之類的，已經開始往上游開始布局并購了。
達叔說，經歷過中興、華為的事，大家都知道上游芯片的力量。
彩電說，你說到芯片，我要說全球的芯片格局，是中國彩電行業大戰改變的，你信么？
達叔說，真的？
彩電說，飛利浦這個公司，是歐洲老牌公司，聽過吧？
達叔說，在醫療行業，有影像、監護等產品，也是個很大的公司。
彩電說，飛利浦原來也有彩電業務，被中國企業打崩之后，飛利浦利潤各種因素加起來，利潤大滑坡，開始變賣資產。
其中，飛利浦開始出售一部分光刻機資產給荷蘭公司，這就是后來的光刻機霸主，ASML。
這還沒完，飛利浦又賣了一條生產線給臺灣，就是后來的臺積電。
達叔猛拍桌子說，很少見到你這么能吹的，全球的芯片格局，在你嘴里，就是中國彩電價格戰改變的。
彩電說，歷史就是這樣，就看你怎么解釋。
彩電行業的故事，對我們醫療行業的啟發，這還不是最關鍵的，更關鍵的是，對我們普通人，有什么啟發。
在不同的年代，都有最火的行業，那個時代，你去看每年的全國優秀企業家，都是彩電、冰箱、洗衣機等行業。
領獎的，也都是他們，榮譽、財富全部都有，很快這就變成了一個傳統行業，出新品、行業動態，連個新聞都上不了了。
現在你做彩電、賣電視，都有點丟人，還不如做直播的出名，更沒有頭部直播賺錢。
達叔說，科技是最速朽的。
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